デキる営業パーソンがもっている5つのスキル

営業パーソンの仕事は、顧客に商品やサービスを売ることです。契約をとり、売上を上げることで評価を得られますが、逆に売れなければまったく評価されません。

高い評価を受ける営業パーソンは、顧客を「つい買いたくさせる」スキルを持っています。成果を出し続ける営業パーソンがもつスキルとは、いったいどんなものなのでしょうか。

今回は営業パーソンが身につけておきたい5つのスキルと、その鍛え方についてご紹介します。

営業の成否を分ける！トレーニング必須の5つのスキル

天才的に見えるような営業パーソンであっても、もともと営業の才能を備えていたとは限りません。ずば抜けた成果は、スキルの組み合わせによって生み出されているものです。

営業パーソンとして成果を出すために、次に紹介する5つのスキルを磨いていきましょう。

コミュニケーション力

商品やサービスを売るためには、まずは顧客との関係を築き上げなければなりません。初対面から始まり、短い時間で信頼関係を構築するためには、顧客に心を開いてもらう必要があります。優れた営業パーソンの中には、顧客から「ついつい話しすぎてしまった」と言われるほど、懐に入り込むのが上手な人がいます。

ヒアリング力

顧客はさまざまな問題を抱えていても、そのすべてを理路整然と説明できるとは限りません。何気ない会話の中から顧客の課題を引き出し、明確にしていくヒアリング力は、優れた営業パーソンの必携スキルだといえます。

『モデレーター 聞き出す技術 マーケティング・インタビューのプロ』

ヒアリング力を磨くには、営業やインタビューのプロの著書を読むのも良い方法です。書籍『モデレーター 聞き出す技術 マーケティング・インタビューのプロ』では、会話における具体的な“質問内容”が紹介されています。相手の本音を聞き出すための具体的な質問を、体系立てて学ぶことができるでしょう。

課題発見力

顧客は、自分が抱えている課題を自覚していないことも多いもの。そうした潜在的な課題を引き出すことこそ、営業パーソンの腕の見せどころです。顧客が無意識のうちに抱えている悩みや課題を見つける力に長けた営業パーソンは、ちょっとしたやり取りからニーズを生み出し、売上を上げていくでしょう。

『本質思考 MIT式課題設定＆問題解決』

課題発見力を身につけるには、思考方法を指南する書籍が役立ちます。『本質思考 MIT式課題設定＆問題解決』では、本質的な課題の捉え方を学ぶことができます。ローランド・ベルガー執行役員でもある著者が持つ豊富な知見が、事例を交えて解説されているため、初心者でも手に取りやすい一冊です。

情報収集力

的確なヒアリングや課題発見を支えるのは、豊富な知識です。知識がなければ、ヒアリングすべき内容がわからず、隠れている課題に気づくこともできません。

情報収集能力は、営業活動を支える、基本中の基本といえる能力です。

クロージング能力

商談は、成約に結びついてはじめて成果と見なされるもの。商談をまとめるクロージング能力は、営業パーソンとして成績を伸ばすためには必ず求められるスキル力です。

ただし、とにかく成約だけを目的とするクロージングでは、顧客のニーズを捉えきれず、継続的な関係を築きにくくなります。顧客が喜び、自社の利益にもなるようなクロージングを進める能力は、優れた営業パーソンに必須のスキルといえます。

デキる営業パーソンに共通する「コミュニケーション力」

先述した5つのスキルのうち、一般的に最も重要だとされるのが「コミュニケーション力」です。

営業は顧客からニーズを引き出し、商品やサービスを提供する仕事です。顧客の潜在的なニーズを引き出すには、コミュニケーション力が必要。といっても、ただ口数多く話せればいいわけではありませんし、傾聴できるだけでもいけません。

顧客の話を聞き、顧客が求める話を提供できるコミュニケーション力こそ、営業パーソンに求められるスキルです。「この営業はしっかり話を聞いてくれて、欲しい提案をしてくれる」という顧客からの信頼を勝ち取れるようなコミュニケーション力こそ、営業成績を上げる秘訣だといえるでしょう。

ここでは、コミュニケーション力をさらに3つのスキルに分解して解説します。

相手の立場に立って商談を進める力

営業パーソンに対して「ペラペラとよくしゃべる人」というイメージを持つ人は多いのではないでしょうか。たしかによくしゃべることで契約を勝ち取る営業パーソンもいますが、実はそのトークの目的は、顧客目線のヒアリングにあります。顧客のニーズを引き出すために口数を増やしているのです。

一方的にまくし立てるだけの営業パーソンは、たとえ短期的に売上が上がったとしても、顧客の信頼を勝ち取れず、継続的な売上にはつながりにくいでしょう。相手の話をじっくりと聞き、そのニーズや背景を理解する傾聴力こそ、優れた営業パーソンが持つ強力な武器のひとつです。

『コンサルタントの「質問力」「できる人」の隠れたマインド&スキル』

相手の立場を考慮してニーズを探る方法は、“長年の勘”といった属人的なスキルにとどまりません。書籍『コンサルタントの「質問力」「できる人」の隠れたマインド＆スキル』では、なぜ質問が大切なのか、どのような質問が効果的なのかが、体系的に記されています。

クライアントの心を動かす提案力

営業が契約を勝ち取るためには、クライアントがもつニーズを的確に捉えた提案が欠かせません。ただ商品やサービスをアピールするだけでなく、「商品やサービスを通じて顧客がかかえる問題や課題を解決できること」を伝えるのが重要です。

優れた営業パーソンほど、「自社の商品が顧客の未来にどんな影響をもたらすか」「自社の商品によって、顧客はどんなメリットを得られるか」を整理し、提案する力に長けています。

信頼を勝ち取る対応力

優れた営業パーソンは、顧客との関係構築が非常に上手です。似たような商品やサービスを検討する場合、営業パーソンとの関係性が契約の決め手になることは、決して珍しい話ではありません。

営業活動で成果を出せるかどうかは、商談の前のやりとりから始まっています。日程調整にはじまり、事前準備や細かいサポートなど、気を配るポイントは多数。商品とは直接関係しない対応の一つひとつが、営業パーソンとしての信頼に繋がっていくのです。

営業スキルを高める3つの方法

営業パーソンに必要なスキルを身につけるには、日々の積み重ねを大切にしていくほかありません。毎日の生活の中でスキルアップを意識した行動を心がけることで、着実にスキルを伸ばしていけるでしょう。

ここでは、営業スキルを高める方法を3つ紹介します。

自己分析を重ねる

優れた営業成績を上げるためには、何よりまず自分を知ることが大切です。

世の中に優れた営業パーソンはたくさんいますが、全員が同じタイプというわけではありません。トークが上手な人、口下手でも実直な姿勢が評価される人など、それぞれの個性にあった営業スタイルを展開しています。

自分に合った営業スタイルは、自分を知ることで見つけ出せるでしょう。自己分析を重ね、自分の得意分野を見極めましょう。

目標を明確に設定する

営業パーソンのすべての仕事は、設定された目標を達成することを目的として行われます。

それゆえ、目標が漠然としていると行動計画を立てにくく、結果として目標未達にも繋がります。まずは、明確な目標を立てましょう。今すべきことが見えてくるはずです。

明確な目標設定は、営業活動に対してだけでなく、自分のスキルアップにも有効です。いつまでにどんなトレーニングを行うか、その成果はどのように出ているか。PDCAを回し続けることで、より効果的にスキルを向上させられるでしょう。

ビジネス書でインプットする

営業パーソンのアウトプットの質と量は、インプットの質と量に比例するとも考えられています。すなわち、日々新鮮な情報を取り入れて活用していくことで、自らの引き出しを増やし、うまくアウトプットできるようになるのです。

営業パーソンのインプット源には、ビジネス書がおすすめです。古今東西のビジネス書からは、多くの気づきと学びを得られるでしょう。営業先でのトークネタも見つかるはずです。

最速で商談に必要なインプットをするなら、flier法人版

最後に当社フライヤーが提供するサービス「flier法人版」を活用したスキルアップについてご紹介します。

flier法人版は、2,600冊を超えるビジネス書の要約を閲覧できるサービスです。営業パーソンのスキルアップに有効なビジネス書をわずか10分で読めるため、大量のインプットを効率よく行えます。

書籍を読んで得た学びは「学びメモ」に投稿すれば、チーム全体で共有することが可能です。各人の学びを持ち寄れば、それ自体が良質なインプットとなり、さらに効果的なアウトプットに繋がっていくでしょう。

営業パーソンがビジネス書を通じたスキルアップを目指すなら、ぜひflier法人版をご検討ください。

日々のインプットを大切にして、営業スキルの向上を

優れた営業パーソンは、顧客とのコミュニケーションを通じ、隠れたニーズを引き出すとともに、顧客の信頼を勝ち取ります。そのためには、豊富なインプットによって、営業パーソンならではのさまざまなスキルを磨く必要があります。

良質なインプットを継続し、営業スキルをブラッシュアップしましょう。

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