成果を出す営業組織に、優れたマネジメント有り！方法と事例を紹介！

営業組織が大きな成果を出すには、組織を管理する「営業マネジメント」が不可欠です。営業担当一人ひとりの能力を最大限に引き出し、組織としての目標を達成させる営業マネジメント。具体的にどのように行えばいいのでしょうか。

今回は営業組織のマネジメントに必要な仕事内容と、営業マネジメントを成功させるスキルについてご紹介します。

マネジメントとは何か？

まずは会社組織におけるマネジメントとは何を指すのか、具体的な定義について考えてみましょう。

マネジメントという言葉は、直訳すると「経営」「経営」「取扱」といった意味を持ちます。一方でビジネス現場におけるマネジメントは「組織が成果をあげるために必要な機能・ツール」と定義されており、経営上の目標を達成するための組織作りや、人員管理といった手法を指すのが一般的です。

多くの人間が集まる会社組織では、個人個人が好き勝手に動いては大きな成果をあげることはできません。それぞれが持つリソースを効率よく使い、最大限の成果を生み出すには、メンバーを管理するマネジメントが必要です。

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『マネジメントの基本 この1冊ですべてわかる』

また、営業チームのマネジメントは組織階層で言う所の“ミドルマネジメント”に当たります。『マネジメントの基本』では、経営層の期待を理解し、部署のメンバーに効果的に落とし込んでいくという営業のマネジメントにも通じる部分が詳細に語られています。

営業組織に優れたマネジメントが必要な理由

営業組織におけるマネジメントは、急速に注目度を上げています。

昨今加速度的に進行するグローバル化や技術革新により、企業間の競争は世界規模で増加。また終身雇用制の崩壊により人材の流動化も進み、かつてないほど人材の定着が難しくなっています。

そうした中で企業が生き残っていくためには、個々の人員が目的意識を持ち、大きな目標に向かって効率的に動ける仕組みが重要と考えられています。そうした環境を整え、大きな成果をあげていくためにも、効率的な営業を行うためのマネジメントが最重要課題と考えられるようになっているのです。

営業マネジメントの具体的な仕事内容​​​​​​​

営業マネジメントは、営業担当一人ひとりの能力を引き出し、ひいては組織全体のパフォーマンスを大きく向上させます。営業マネジメントを成功させるには、どのようなポイントを念頭に置いた行動を取ればよいのでしょうか。

目標設定・管理

営業は目標を追いかけ続ける職業です。営業マネジメントにおいては第一に、的確な目標を設定することが大切です。

達成を目指す目標は、漠然と決定してはいけません。目標となる数字は現時点よりも少し上を目指す、いわば背伸びをした数字に引き上げることで、成長を実感しながらの成果が狙えます。

また数字の闇雲な引き上げはせず、チームメンバー全体が納得できる目標に設定することで、全員が一丸となって少し上の目標に挑んでいけるでしょう。

営業戦略を練り上げる

目標の設定には、営業戦略がセットで着いてくるものです。営業担当者の行動を数値化し、それぞれの行動目標を達成することを戦略として運用しましょう。

何をどれだけ行えばどんな成果に繋がるのか、明確なKPIの設定が営業担当者の活力維持に繋がります。

案件管理

個々の営業担当者が扱う案件それぞれの管理も、営業マネジメントにおいて重要な要素です。

誰がどんな案件を持っていて、どんな進捗にあるのかをマネージャーが把握できれば、より確実な成約へのサポートを行えるでしょう。

行動管理

営業担当者がもつそれぞれの案件に対し、マネージャーは全体像を把握しておく必要があります。

営業担当者がどんな行動をし、どんな対策をしなければならないのか。また過去の失敗はどのような原因があったのかを分析し、全体の営業活動に活かしていくことも営業マネジメントの重要な役割です。

モチベーションの管理

営業マネジメントにおいては、営業メンバーのモチベーションの管理も重要です。

かつての根性論で部下をコントロールすることも可能でしたが、現代ではかえって逆効果。行き過ぎた熱意は、メンタルヘルスに悪影響を与えることにもなりかねません。

マネージャーはメンバーそれぞれの性格を見極めた上で、適切な対応を行う必要があります。時には膝をつき合わせてじっくりと話を聞き、要求や要望に理解を示してあげることもモチベーション管理に重要な行動です

『できる上司は会話が9割』

このようなモチベーションの管理は一朝一夕で身に付けられるものではありません。『できる上司は会話が9割』では、部下のモチベーションにつながる上司と部下のコミュニケーションについて、上司がよく感じる悩みをベースに解説されています。

環境を整備する

営業担当者がベストなパフォーマンスを発揮するには、行動の障害を取り除いた環境の整備が求められます。ITツールやサービスを積極的に導入し、情報共有や学習を効率よく進められる環境を整えましょう。

チーム環境の中には、メンバー同士が生み出す雰囲気も含まれます。よりコミュニケーションを取りやすいツールを導入するなど、メンバー同士の活発な交流を促すマネジメントも重要な働きをするでしょう。

営業マネジメントに必要なスキルとは？

営業マネジメントの大切さは理解していても、誰もが今すぐ完璧なマネジメントをできるわけではありません。営業マネジメントを適切に行うには、マネージャーに求められるスキルを備えておく必要があります。より成果の高いマネジメントを行うためにも、次に紹介するスキルを意識してみましょう。

全体を俯瞰する力

マネージャーは、チーム内で起こる様々な出来事や、メンバーの変化などをつぶさに観察し、理解する必要があります。

チーム全体の変化を数字上で判断するだけでなく、個々のメンバーの成績や心理的な変化にも注意が必要です。その上で今後何が起るのか、どんな対策が必要なのかと、先々の変化も含めた全体像の把握と対応をできる俯瞰力が、マネージャーに求められる大きなスキルのひとつです。

計画を実行する力

営業マネジメントの仕事内容として、目標や営業戦略の設定や管理、すなわち計画を挙げました。チーム全体の営業計画の立案は非常に重要ですが、それ以上に立てた計画を計画で終わらせず、実行していく行動力が大切とされています。

ここでいう実行は、ただ動けばいいというものではありません。計画を実行するための事前準備や、障害を取り除く対応など、計画を完遂するための行動すべてが含まれます。

マネージャーは目の前の計画だけを意識するのではなく、スムーズに計画を進行させるために必要な要素も含めた実行力が求められるのです。

コミュニケーション能力

どんなチームであっても、目標や計画を置いておくだけで実績をあげるのは難しいでしょう。チームとして行動し成果を出していくためには、メンバーに目標の意味を理解させ、納得した上で行動させられるコミュニケーション能力が求められます。

マネージャーとは、傾聴やコーチングを活用し、メンバーと良好な関係を築き、導いていく役割を担っています。メンバーとの関係が良好なら、メンバーそれぞれがマネージャーが求めるように動いてくれ、計画通りの成果を出してくれるでしょう。

営業マネジメントの成功事例から学び、メンバー間で理解を深める

最後に当社フライヤーが提供するサービス「flier法人版」を活用した営業マネジメントについてご紹介いたします。

flier法人版は、2,700冊を超えるビジネス書籍の要約を自由に閲覧できるサービスです。古今東西のビジネス書籍を約10分で読み切れるため、営業時の雑談のネタ確保や、メンバーの学習にも活用していただけます。

またメンバー間で自由に読書の感想や気づきを共有できる「学びメモ」は、チームメンバー内の情報共有にぴったりです。マネジメントに関する書籍からの学びだけでなく、実際の成功事例などもメンバー間で共有することで、チーム全体のマネジメント意識を向上させ、より大きな成果を導き出せるようになるでしょう。

今後営業マネジメントを強化していくなら、ぜひflier法人版を活用したマネジメントをご検討下さい。

まとめ　マネジメントで組織の成果を最大に

高い営業目標を達成していくには、営業マネジメントの運用が必要不可欠です。適切な目標を達成できるように環境を整え、メンバーのモチベーション維持を継続できるなら、チームの力で大きな目標を達成できるでしょう。

営業マネジメントは一朝一夕で成果を出せるものではありませんが、継続し磨き上げていけば、徐々に成果に繋がっていきます。チームの力を強め、安定して成果を出し続けるためにも、ぜひ営業マネジメントの意識を強めていきましょう。

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