営業での雑談を疎かにしてはいけない！コツと上達法を解説！

営業の担当者というと、多くの人が話し上手というイメージを持ちます。しかし営業先での雑談に苦手意識があり、営業に向かうのが憂鬱という担当者も、実は少なくありません。

営業シーンでの雑談は、いくつかのコツを押さえれば実はそれほど難しくありません。今回は営業先で話しが途切れない雑談の上達方法をご紹介します。ぜひ適切な雑談のコツをつかみ、営業先でのトークに活用してください。

営業で雑談が大切な3つの理由

営業において、雑談は非常に重要な役割をもっています。初対面の相手と打ち解けるアイスブレイクとしての効果だけでなく、話の中でお客様のニーズを感じ取ることで、発注を引き出すことにもつながります。

①相手との距離を縮める

雑談の最初の目的は、相手との距離を縮めることにあります。面識もないような相手がいきなりモノやサービスを売ろうとしてきても、警戒心を生むだけですね。

法人個人を問わず購買のシーンでは、親近感を持てる相手から購入したいもの。雑談によってお互いの共通点を見いだし、距離が近い相手と思ってもらうことで、話を聞いてもらいやすくなる土壌を作り出せます。

②商談の内容に入りやすくする

雑談という言葉の中には「雑」という文字が入っていますが、優れたセールスパーソンは雑談を雑な会話で終わらせず、商談に結びつけるようにコントロールする術に優れています。

会話の中でお客様のニーズを感じ取り、自然にオススメしたい商材に関連する話題に誘導できれば、無理なく商談に結びつけられるようになるでしょう。

『 ​​超一流の雑談力』

書籍『超一流の雑談力』では、雑談から本題に入るステップについて解説されています。会話の中から話題を切らさず、「今の話を伺ってお力になれるとおもったのですが...」などと、自然な流れで会話を商談につなげられるテクニックが載っています。

③説得力を高める

どんなに朗らかで笑顔を絶やさないセールスパーソンであっても、ただ話しやすいというだけでは、顧客は購入まで至りません。

購入の決め手となるのは、やはり相手への信頼です。商談の中でお客様の業界や業種について知識があり、その上で役に立つ商材をオススメしていると感じてもらえてこそ、お客様は喜んで購入してくれます。雑談を通じてお客様とビジネス面でも近い面をアピールすることで、信頼を勝ち取り説得力を高めることができます。

『超影響力　歴史を変えたインフルエンサーに学ぶ人の動かし方』

相手の信頼を得るためには、本題に入る前に自分のことをネタにした雑談を挟む「シュムージング」というステップも効果的です。一見ただの雑談でも “自分”をネタにすることで相手に自己開示し、その後のコミュニケーションをスムーズにする効果が期待できます。

雑談する上で忘れない、3つのコツ！

雑談は、サービスや商品を購入してもらうためのツールのひとつです。楽しい時間を演出するだけでなく、相手との信頼関係をつくることが大切。おしゃべりで終わらない雑談のコツをつかみ、適切に商談へつなげていきましょう。

相手の話を傾聴することが最優先

営業における雑談は、あくまで顧客へのヒアリングが目的です。自分ばかり話してしまい、顧客の情報を何も引き出せないのでは雑談に時間を割く意味がありません。

自分の話はキーワードを提供する程度のつもりで、まずはお相手から話を引き出し、じっくりと耳を傾ける姿勢を重視しましょう。

『 まず、この質問で雑談はうまくいく』

営業関連の書籍やPodcastでも有名な青木毅氏の『まず、この質問で雑談はうまくいく』でもは、話を聞くことの重要性が説明されています。円滑なコミュニケーションのためには、相手が8割、自分が2割の会話が理想的とされており、傾聴の姿勢の大切さを学ぶことができます。

雑談の長さは、相手に合わせる

商談の場に出てくる担当者の全員がお話好きとは限りません。中には雑談を好まず、すぐにでも具体的な商談に入りたい方もいます。

あくまで雑談は商談につなげる手段のひとつですので、相手が雑談を望まないようなら、無理に時間を割く必要はありません。雑談にどの程度の時間を割くかは、相手に応じて判断するようにしましょう。

ニュースや書籍を利用して、情報収集をしていく

雑談が苦手と感じる理由のひとつに、雑談の場で話すネタが思いつかないというものがあります。特に同じお客様と何度も顔を合わせる場合、同じ話題は何度も出せないため、話のネタが無くなってしまうでしょう。

豊富な話題は、日々の情報収集によってのみ培われるといっても過言ではありません。ニュースや書籍などを利用し、旬のネタをストックできていれば、それだけで雑談は苦にならなくなるでしょう。

商談を活性化させる、鉄板の雑談ネタは？

雑談の話力、テクニックを鍛えるには、ある程度の時間が必要です。今すぐに使える鉄板の雑談ネタも覚えておくとよいでしょう。

初対面の相手でも話しやすい内容

昔から雑談のネタとして使いやすいといわれるキーワードが「木戸に立てかけし衣食住」です。これは話題となるキーワードの頭文字を並べたものであり、初対面の相手でも話が広がりやすいネタとして使われています。

木：季節や気候

夏にになれば「暑いですね」、梅雨時期なら「じめじめしますね」と、誰とっても共通の話題として使えるの季節や気候の話です。相手と異なる地域に住んでいるようなら「この季節○○はどうですか？」と、地域に絡めて話を展開させてもよいでしょう。

戸：道楽や趣味

道楽や趣味の話はテッパンの話題のひとつ。本人が楽しんでいる趣味そのものだけでなく、そのジャンルの著名人の活躍なども盛り上がりやすい話題です。

に：ニュース

日々のニュースは誰もが関心をもち、共通の話題として盛り上がりやすいネタになりやすく、またネタ切れにもなりにくいテーマです。ただし政治や宗教といった、デリケートな話題には深入りしないようにするのが無難です。

立：旅

旅行の話題も盛り上がりやすいネタです。遠い異国を長期間旅したような大きな話でなくても、近場の温泉へ家族で行ったというような話でも十分共通の話題となります。

て：天気

テッパン中のテッパンといえるのが天気の話題です。雨が降ってジメジメする、久しぶりに晴れたなど、その時のちょっとした感想を交換するだけでも心の距離は近づきます。

か：家族や親戚

お相手に子どもが生まれた、結婚したなど、家族に変化があったときには使いやすい話題です。双方に子どもがいるなら、学校行事に関する話などもよい共通の話題になるでしょう。

け：健康

年齢を追うごとに話題に上がりやすいテーマが健康です。太ってしまった、健康診断で注意されたなど、失敗談に近い形で話題となりますので、笑いながら距離を縮めるにはちょうどいい話題といえます。

し：仕事

顧客とはビジネスの場で顔を合わせますので、話題にしやすいテーマといえます。相手によっては深いビジネスの知識が求められる場合もありますので、事前のリサーチが重視されるテーマでもあります。

衣：衣類・ファッション

特に若い方がお相手なら、ファッションに関する話題も関心を引きます。セールスパーソン同士ならお互いに気を遣っているポイントの情報交換もよい話題でしょう。

食：食事

多くの方が関心を持つ食事もテッパンといえるテーマです。近所でオススメのお店は誰もが一家言を持っていますので、聞いたお店に実際に行ってみると、次回さらに話題が広がるでしょう。

住：住まい

顧客が家を買ったばかり、転勤してきたばかりなどに使える話題です。住んでいるエリアや出身地といった話から、他の話題にも広げやすいテーマといえます。

相手が提供する話題をふくらませる

雑談は必ずしも、自分から話題を提供しなければいけないわけではありません。相手の話をしっかりと聞き、さらにその話題をふくらませていくのも、よい雑談といえるでしょう。

話をより深く、広くふくらませていくためにも、日々の情報収集は非常に重要です。毎日新聞やニュースに目を通し、新鮮な話題を多く取り入れておくことで、共通の話題を深掘りし、相手とよりよい関係を築けるようになるでしょう。

知識を深めて営業の引き出しを増やすflier法人版とは？

最後に当社フライヤーが提供するサービス「flier法人版」を活用したセールスパーソンの情報収集についてご紹介いたします。

flier法人版は、2,600冊を超えるビジネス書籍の要約を自由に閲覧できるサービスです。最新のビジネス本から趣味・エンタメにまで書籍を取り揃えており、セールスパーソンの雑談に使える多くの話題を提供いたします。

1冊当たりおよそ10分程度で読める要約は、スキマ時間の情報収集にぴったり。移動時間や訪問先での待ち時間など、細切れの時間を有効に活用して雑談のネタを仕入れられます。

お客様とのよりよい関係を構築に、ぜひflier法人版をご利用ください。

まとめ

お客様との雑談は、商談の成否を左右する非常に重要な要素。営業担当者が話すことが目的ではなく、お客様の話を引き出し、ニーズを引き出していくためのものです。

雑談から満足していただき、効果的に商談につなげていくには、セールスパーソンならではの雑談のテクニックが必要です。お客様との関係を育て、気持ちよく商談を進めていただけるよう、ぜひ雑談の技術を磨きましょう。

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