営業力強化のためには？今日からできる6つの施策を紹介

企業の業績を上げるには、営業力の強化は必要不可欠です。昨今では社会環境の変化が影響し、従来の営業活動では思うような業績を上げにくくなりました。今後起きるであろう、さらなる環境の変化の中で営業成績を上げていくためにも、企業は営業力を強化する必要に迫られています。

より高い営業力を持つには、どんな点を強化していけばよいのでしょうか。今回は求められる営業力の分析と、強化する施策についてご紹介します。

そもそも営業力とは？

ビジネスの現場で耳にする営業力とは、つまるところ売上目標を達成する力を指します。さまざまな要素で構成されている営業力とは、具体的にどのような力を指すのでしょうか。ここではまず、組織の力と個人の力の２つに分けて考えます。

組織としての営業力

高い営業成績を上げている組織は、高い営業力のあるチームとして評価されます。チーム全体としてコンスタントに売上を上げるための施策として重視されるのは、顧客情報などの情報の共有です。メンバーそれぞれの情報格差をなくすことで、情報不足によるメンバー間の成績のばらつきが無くなります。

また情報の共有は、スムーズなマネジメントを促します。それぞれの案件の状態をリーダーが把握できようになるため、ミスが防げて、案件の取りこぼしが減少します。

個人としての営業力

チームとしての成績が上がる前提として、個人の営業力の高さも求められます。成績のよいセールスパーソンは、顧客の声をしっかりと捉え、顧客の要求を敏感にキャッチします。

顧客の要望を引き出すためには、自社の商材だけではなく業界に対する豊富な知識が必要です。他社との比較の中で顧客のニーズを察知し、顧客に適切な商材を提案するというPDCAを回し続けることで、精度の高い営業手法を次々と生み出していけるでしょう。

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チームとしても個人としても、それぞれの力を評価する上で個人の感覚や表面的な数字に頼っていると本質にたどり着けないことも多々あります。近年の営業関連の書籍では、データ起点の改善ポイントや、チームや個人の力を測る観点が提示されているものも多くあり、自社の現状把握に役立てることができます。

営業力強化のための6つの施策

企業の営業力を強化するためには、組織と個人両方の営業力を鍛えていく必要があります。営業力強化への取り組みはすぐに効果が出るものではありませんが、必要な要素を押さえたPDCAを回せば、必ずや営業力アップに繋がるでしょう。

CRM/SFAツールを見直してみる

顧客情報の共有を図るため、CRMツール（Customer Relationship Management＝顧客関係管理）やSFAツール（Sales Force Automation＝営業活動自動化）を導入している組織は多いでしょう。

顧客との関係や営業の進捗を可視化できるこれらのツールは、営業力を高めるには非常に有用なツールです。その一方で、ツールを導入してはみたものの、充分に営業活動へ活かしきれず、ツールに振り回されてしまうという声も少なくありません。

導入前後の比較から活かせていないポイントを分析し、チームにとって有効な使い方になっているか見直してみましょう。

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ツールの取り扱いに悩む場合は、まずは基本の書籍などで考え方を知ることがおすすめです。書籍『この1冊ですべてわかる CRMの基本』では、CRMツールの考え方に多様な視点から触れることができます。今CRMツールが必要か悩んでいる方にも役に立つ情報がまとめられています。

チーム内でコミュニケーションをとる

セールスパーソン同士はチームの仲間である一方、成績を競うライバルでもあります。ライバルとして競い合う意識は大切ですが、相手のメリットになる情報を共有しなくなるといった悪い方向に向かう場合もあります。

チームでの営業力を高めるには、チーム内でのコミュニケーションを活発化させ、情報を共有することが大切です。メンバー間で交換する情報をうまく活用できるチームは、組織として強い営業力を持つように成長していくでしょう。

商談同席を試してみる

チームとしての営業力アップには、メンバー全体の底上げが非常に重要です。そのために求められるのは、チームメンバーで共有できるスキルです。

特に営業活動の決め手となる商談のスキルは、ぜひ共有しておきたいところ。伸び悩む営業マンを好成績のセールスパーソンの商談に同席させれば、一人では気づけなかった営業のコツを身につけられるかもしれません。

個人の営業力を高める施策

チームとしての営業力強化は、主に全体の底上げが目標となります。個人個人を引き上げるためにも、その前提としての個人の営業力強化は必須です。チームに共有できるスキルを磨くためにも、営業マン個人の営業力強化にも注目しましょう。

商材への知識を共有する

セールスパーソンにとって商材の知識は欠かすことはできません。自分が売ろうとしている商品やサービスがどんな性質を持ち、どんなメリットをもたらすのかを知ることで、はじめて顧客に魅力を伝えられます。

個人で商材を学ぶのはもちろん大切ですが、チーム内で知識を共有するのもよい方法です。商材に対する認識は営業マンによって異なることも少なくありません。お互いの認識を共有し、商材への理解をさらに深めましょう。

デキるセールスパーソンのやり方と比べてみる

チームの中に複数のセールスパーソンがいれば、営業手法や成績もさまざまです。組織として営業力の底上げを目指していても、どうしてもメンバー間の格差は生まれてしまいます。

自チーム内で成績がいい方と悪い方、両方のやり方を比較してみましょう。成績がいいセールスパーソンは何が上手くいっているのか、営業活動では何がボトルネックになっているのかを分析すれば、取り組むべき課題が見えてくるでしょう。

『すべての営業のための絶対達成バイブル』

このような活動は、営業組織の中でも場の環境作りにもつながります。目標達成する組織は企業でもスポーツチームでも、良い「場の空気」があります。営業組織のリーダーもまず「良い空気」を作ることである、と言えるでしょう。

日々の学習を促進する

セールスパーソンの商談は、顧客がかかえる課題を解決に導くことが、ひとつの成功の形です。顧客との会話の中からニーズを引き出すためには、優れたヒアリング力が必要となります。そしてヒアリング力の強化には、日々の学習が不可欠です。

ヒアリング力は、さまざまな知識の吸収とコミュニケーションによって磨かれていきます。チームメンバーそれぞれが知識得てお互いに持ち寄ることで、個人で高めた営業力をチームに還元できるでしょう。

オフ・ザ・ジョブで組織と個人の営業力を強化する、flier法人版のご紹介

最後に当社フライヤーが提供するサービス「flier法人版」を活用した営業力強化についてご紹介いたします。

flier法人版は、2,700冊を超えるビジネス書籍の要約を自由に閲覧できるサービスです。数百ページにもわたるビジネス書籍を約10分で読み切れるよう要約。短時間での読書は、現場から離れたオフ・ザ・ジョブトレーニングとして最適です。

また投稿機能である「学びメモ」を利用できるのも大きなポイント。読書で得たノウハウを投稿すれば、チーム全体の営業力強化に繋がる情報をスムーズに共有できるでしょう。

組織と個人の営業力強化を目指すなら、ぜひflier法人版をご利用ください。

不確実性の時代に、営業力の見直しは重要

営業現場を取り巻く環境は日々変化を続け、不確実性の高い時代の色が濃くなってきています。そうした環境で営業成績を上げるには、時代に合った営業力の獲得が必須。組織、個人ともに高い営業力を身につけるような取り組みが求められています。

より時代に合った営業を行うためにも、組織の営業スタンスを見直し、より柔軟で質の高い営業力を身につけていきましょう。

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