営業で大切にしたい3つのコミュニケーションスキル

営業の経験がある人なら誰しも、トークがスムーズに進んだにもかかわらず商談が失敗に終わった経験があるのではないでしょうか。営業パーソンにとって、口が立つことはひとつの武器です。しかし、それだけでは優れた営業パーソンとはいえません。営業成績を上げ続けるためには、顧客と十分な意思疎通ができ、要望を引き出せるコミュニケーションスキルが重要なのです。

今回は営業パーソンに必須のコミュニケーションスキルについてご紹介します。トークだけに頼らないスキルを身につけ、営業活動の成果につなげましょう。

営業で失敗するコミュニケーションの特徴とは

営業パーソンにとって、顧客とのコミュニケーションは必要不可欠です。しかし十分な時間を費やして営業したつもりでいたのに、結果として成約には結びつかない場合も。その背景には、あるコミュニケーションの失敗が潜んでいるのです。

セールストーク一辺倒になってしまう

営業パーソンは、自社商品の魅力を伝えることに主眼をおいてしまいがちです。

しかし、顧客が欲しいものは、商品というより問題を解決する手段です。
強引に商品を推すセールストーク一辺倒の営業からは、一緒に問題を解決しようという意思は感じにくいものです。結果として顧客からの信頼が得られず、成果につながりにくくなるでしょう。

『世界一シンプルなモノの売り方』

そもそも営業の本来の目的は、お客様の成功・目的の実現です。また営業自身がそういった考え方でいる状態のほうが、結果的に成果につながりやすいことがわかります。『世界一シンプルなモノの売り方』は、podcast番組「青木毅の『質問型営業』」を発信する著者の考え方や営業手法から、「売れる」状態がどんなものかを再整理することができます。

相手の状況理解を怠る

顧客の課題解決を軸にした提案をするには、相手の状況を理解することが必要不可欠です。

顧客となる個人や企業が、今どのような課題を抱えているのかを知らないままでは、相手に合った提案をすることはできません。

営業活動において自社の商品を伝えることにフォーカスするのではなく、相手に対する理解を深めることを忘れないようにしましょう。

『雑談の一流、二流、三流』

相手の状況を理解し相互に信頼できる関係を築くには、営業活動の文脈以外での雑談の要素も無視することはできません。雑談のコミュニケーションは人によって得意、不得意が分かれますが、身につけられないものではありません。『雑談の一流、二流、三流』では、そんな雑談のテクニックを具体的な事例の紹介を通して学ぶことができます。

営業が身につけたい3つのコミュニケーションスキル

営業のコミュニケーションは、一方的に話すだけでは十分とはいえません。顧客の要望を満たす営業活動を行うためには、次のようなコミュニケーションスキルが重要と考えられています。

傾聴するスキル

営業パーソンにとって大切なのは、顧客に対してアピールを繰り返すことではなく、じっくりと相手の話を聴く姿勢だと言われています。また「聴く」という行為も、ただ顧客が話す内容を耳に入れるだけではいけません。顧客がどのような悩みを抱え、どのような解決を求めているのか。相手の立場や感情にも寄り添いながら話を聴く、「傾聴」の姿勢が大切です。

顧客からすれば、自分の立場に立って耳を傾けてくれる営業パーソンは、信頼して相談できる存在になります。顧客が気持ちよく安心して話せる相手になれるための「傾聴」スキルは、営業パーソンにとってなくてはならないものです。

相手の状況を理解するスキル

どんなに優れた商品でも、誰にとっても必要なものとは限りません。また、本当は欲しい商品だけれども、会社の状態や時期が理由となり、購入に踏み切れない場合もあるかもしれません。そうした顧客の状況を踏まえ、メリットを最大化する提案ができる営業パーソンは、顧客との強い信頼関係を結べるでしょう。

それが実現できた営業パーソンは、顧客が積極的に相談を持ちかけたくなる存在になります。何らかの商品やサービスの導入を検討する際に、真っ先に声が掛かるようになるでしょう。相手の状況を理解し、ベストな提案をできる営業パーソンは、長い目で見て最も大きな成果をあげられるのです。

伝えるスキル

どんなに顧客の状況を把握できたとしても、自社の商材のメリットを伝えられなければ成約にはつながりません。

商品がどのような価値を顧客にもたらすのか、わかりやすく伝えられることが重要です。イラストやグラフなどを用いた資料や動画、実際の商品サンプルなど、ツールを使うことでうまくいくケースは多くあります。

相手に伝わりやすい方法を理解し、相手にあわせた伝え方ができれば、より優秀な営業パーソンとして実績をあげられるようになるでしょう。

コミュニケーションスキルを身につける方法

以上でみてきたように、営業パーソンにとって、コミュニケーションスキルは非常に重要な存在です。あらゆる要素が求められるこのスキルは、どのようにすれば身につけられるのでしょうか。

顧客に関心を持つ

顧客の話を理解し、自分ごとのように捉えられるかどうかは、顧客への関心の強さが大きく影響するでしょう。

顧客はどんな問題を抱え、どんな未来を実現したいと思っているのか。普段のやり取りの中から、顧客の思いや感情をくみ取れるようになると、営業の確度は上がっていきます。そのため、見込み客の業界情報や市場の動きといった最新ニュースを学んでおくことが重要です。情報を上手く取り込めば、より顧客の立場が理解しやすくなり、現状にマッチした提案ができるようになるでしょう。

​​​​​​​

『「聞き方」を変えればあなたの仕事はうまくいく』

顧客に関心を持って話を引き出すには、聞き方を学ぶことが理想です。『「聞き方」を変えればあなたの仕事はうまくいく』では、過去数千人へのインタビューを経験したライターである著者が、相手の話を聞く際の準備の必要性と、その具体的な方法を紹介しています。

商談に同席する

顧客の立場に立った提案をしているつもりなのに、なかなか成果があがらない営業パーソンもいるでしょう。もし自身の営業活動に行き詰まりを感じているなら、上司や先輩、成果を出している同僚の商談に同席させてもらうとよいでしょう。

武道における「見取り稽古」のように、上級者の動きを見て真似をするのは、非常に有効なトレーニング方法です。成果が生まれる現場を見ることで、自分の狙いの正しさや、不足していた行動について理解が深まるでしょう。

日々学習する

どんなに話術が巧みであっても、商談のベースとなる知識や情報がなければ、成約につながる営業は難しいでしょう。営業パーソンにとって、知識と情報は武器そのものです。ビジネスに関するホットトピックや最新のニュース、顧客の業界の情勢など、日々新たな情報のインプットが大切です。

インプットは社内での雑談や顧客との商談の最中にもできます。また、情報が特定の人からの受け売りに偏らないよう、様々なインプット先を持つことも大切です。新聞やビジネス書籍、ニュース番組などを活用すれば、自分から積極的に学習する姿勢が磨かれ、より大きな成果につなげられるでしょう。

『明日の自分が確実に変わる　10分読書』

代表的なインプットとして読書がよく挙げられますが、それと同時に自身の読書習慣に課題を感じている社会人の方も多いでしょう。『明日の自分が確実に変わる　10分読書』では、読書によって人生が変わったと語る著者が、1日10分の読書時間の活用について紹介しています。読書の時間をとれないことに課題を抱えている方は、ぜひご一読ください。

flier法人版はコミュニケーションで大切となるインプットを促進する

最後に当社フライヤーが提供するサービス「flier法人版」を活用した社員教育についてご紹介いたします。

flier法人版は、2,700冊を超えるビジネス書籍の要約を自由に閲覧できるサービスです。数百ページにわたる書籍を、1冊当たり約10分程度の文章量に要約しています。さまざまな分野のビジネス書のノウハウを、わずかな時間でインプットできます。

営業テクニックや、顧客との商談で使えるトピックなど、営業活動に直接使える情報も豊富。顧客先への移動中や商談の待ち時間など、隙間時間に学習する教材としても非常に優秀です。

読んだ本の感想を投稿できる「学びメモ」機能を使えば、営業部署全体で知見を共有できます。部署全体の営業力の底上げをお考えなら、ぜひflier法人版のご利用をご検討ください。

まとめ

確度の高い営業活動には、顧客との関係を築くためのコミュニケーション力が必要です。顧客の悩みを解決するには、一方的なトークを展開するだけではいけません。顧客の気持ちや立場に寄り添い、問題に対するベストな解決方法を提案することが、営業パーソンに求められる行動です。コミュニケーション力は、優れた営業パーソンの商談への同席や、日々の学習によって鍛えられます。より大きな営業の成果をあげるためにも、顧客にとってプラスになるコミュニケーションを意識してみましょう。

Revenue growth photo created by rawpixel.com - www.freepik.com